quarta-feira, 11 de novembro de 2009

Perfil do Consumidor

Compreender o perfil do consumidor colabora na hora de articular uma venda. Confira as dicas de especialistas para identificar o perfil de seus clientes:

Presunçoso: é vaidoso e não aceita opiniões. Ele pressiona o vendedor com objeções fúteis e sempre dá um jeito de desdenhar a oferta.

Dica: mantenha a postura. Sera rápido e altamente objetivo. Nunca menospreze o cliente, dê-lhe prestígio sem ser bajulador. Dê a impressão de que a ideia partiu dele e apresente sugestões e não conclusões.

Espertinho: este cliente é inteligente, exigente e sabe o que diz. Não gosta de argumentos falsos, tem muita confiança em si mesmo e é bem informado. Desafia o conhecimento que o representante/vendedor tem sobre a mercadoria que está vendendo e sobre a empresa para quem trabalha.

Dica: faça com que ele se sinta à vontade. Use a razão, o bom senso e a lógica. Não esconda informações. Demonstre conhecimento e seja objetivo. Mas cuidado para não competir com ele em conhecimento. Em alguns momentos, deixe-o contar algo novo. Ao mesmo tempo, tente ensinar algo novo.

Tímido: ele não gosta de falar. Deixa o vendedor falando sozinho e não se impressiona com as vantagens do produto. Também não responde aos argumentos de venda e normalmente tem medo de tomar decisões.

Dica: no momento da venda, você está munido de todo o conhecimento sobre o produto da empresa. Seja sensato, não o pressione e transmita confiança. Coloque-se à disposição e conduza um diálogo. A paciência e a cautela são boas armas para fechar a venda. Faça perguntas abertas e ouça as respostas para propor novas perguntas e assim começar um diálogo.

Irritado: adora brigar e discutir por qualquer coisa. Tem pavio curto e ofende as pessoas. Ele critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência e nunca hesita em expor suas opiniões. Normalmente, já teve alguma experiência negativa ― ou com sua empresa ou com algum concorrente. Já chega intimidando, porque assim acha que será ouvido.

Dica: evite discussões ou assuntos polêmicos. Mantenha-se calmo e cortês. Procure criar um clima amistoso, seja paciente e tolerante. Jamais peça 'calma' ao cliente. Se ele se alterar, direcione-o de que se encontra dentro de um estabelecimento comercial. Peça que ele respeite o seu ambiente de trabalho. Jamais utilize o mesmo tom de voz que ele está usando. É o momento de usar paciência e perspicácia. Ouça o cliente e não argumente. Faça uma nova proposta de vendas e peça uma oportunidade de prestar-lhe o serviço e um voto de confiança.

Fonte: Revista Música&Mercado.

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