quarta-feira, 25 de novembro de 2009

A influência do marketing na sociedade

Na atualidade vivemos em um mundo capitalista e globalizado, no qual várias organizações possuem ramificações em várias partes do globo, cada uma lutando para conseguir aumentar cada vez mais o seu espaço, usando estratégias para que as pessoas consumam sempre mais seus produtos ou serviços e gerem mais lucros a tais organizações.

Ocorre que para poderem sobreviver em um mundo com a competição mercadológica cada vez mais acirrada, onde cada cliente cativado é uma conquista, o marketing é utilizado, através de suas ferramentas para que o consumismo seja crescente, muitas vezes sem levar em conta a responsabilidade social e as conseqüências que o consumismo exacerbado pode causar, como fazer com que os indivíduos consumistas, fiéis e viciados em determinados produtos, principalmente alimentícios, tenham problemas de ordem financeira, social e de saúde em virtude de consumirem determinado produto que empurram-lhe goela abaixo através de um bombardeio de propagandas, principalmente por parte dos grandes meios de comunicação, que é o caso da televisão de massa.

As peças publicitárias têm por fim persuadir os indivíduos a comprarem os produtos anunciados para satisfazerem suas necessidades e melhorarem suas vidas, garantindo vendas em alta escala para as empresas anunciantes. O principal alvo geralmente é composto por crianças e jovens, com mais tendência ao consumismo, que serão consumidores potenciais de determinado produto por todas as suas vidas. O marketing tem o papel de criar necessidades e desejos e fazer com que eles sejam atendidos, porém tudo tem um preço, no qual os indivíduos pagam para que seus anseios sejam resolvidos, mas muitas vezes, principalmente no longo prazo, o preço pode ser alto, como por exemplo, o consumo excessivo de fast foods vendidos por grandes redes alimentícias que usam o marketing para aumentar cada vez mais o desejo de seus clientes por seus produtos.

O aumento do consumismo decorrente da crença por parte dos consumidores de que a aquisição ou consumo de determinado produto irá solucionar seus supostos problemas é ilusória, pois muitas vezes o marketing cria mecanismos que dão a impressão de que realmente os problemas são resolvidos com o uso de determinado produto, porém muita coisa não passa de modismo e é passageira, outras permanecem, como é o caso da Coca-Cola, que vende nada mais que água gaseificada colorida artificialmente com açúcar. Este produto continua sendo o mais vendido no mundo graças às brilhantes estratégias de marketing que utiliza constantemente, cativando seu público desde os primeiros passos. Caso deixasse de fazer campanhas de marketing por uns dez anos, a Coca-Cola não seria mais o primeiro refrigerante na mente dos consumidores, pois viriam outras gerações que não a conheceriam a fundo, sendo que nunca mais conseguiria seu lugar no topo novamente. Aí está o ponto chave para vender sempre mais e estar na mente dos clientes como grande marca, pois o tempo passa, o mundo evolui, as gerações são outras. Se o marketing não cativar os clientes desde cedo para que as pessoas consumam produtos de determinada empresa, estes estarão fadados ao fracasso devido à concorrência acirrada existente.

Os grandes meios de comunicação são as principais armas das grandes organizações, ricas e poderosas, com condições de realizar grandes campanhas com o auxílio desses meios, permitindo às grandes empresas cativar, influenciar e aumentar o apoio às suas causas. Um exemplo de meio poderoso para se usar é a televisão de massa, com enorme poder de penetração social que consegue manipular e também alienar seus telespectadores, principalmente aqueles que têm menor grau de instrução, que se identificam melhor com tal meio, atribuindo-lhe auto grau de credibilidade. No Brasil a rede de televisão que tem maior poder nas mãos é a Rede Globo, sendo esta capaz de tendenciar os telespectadores positivamente ou negativamente, conforme os interesses de quem manipula tal meio.

Um caso interessante é o filme/documentário produzido nos Estados Unidos, chamado gias de marketing que utiliza constantemente, cativando seu prilhante estrat es por seus produtos.ssivo de fast-foods vendidos Super Size Me, o qual mostra de forma ofensiva, os malefícios de se consumir fast food constantemente, principalmente os vendidos pelas grandes redes alimentícias, enfocando ainda que tais redes procuram cativar seus consumidores através de mecanismos utilizados na mídia e propaganda, acusando as redes inclusive de viciar seus consumidores. O documentário bate demasiadamente em cima da tecla no que se diz respeito aos problemas que os fast food causam, porém não são apresentadas nele soluções plausíveis, apenas atacam as redes, deixando-as com imagem muito negativa. Tal documentário ainda mostra de forma insolente sua oposição a maneira que o marketing é utilizado pelas redes de fast food.

Porém através de uma análise mais profunda, pode-se perceber que por trás de tal documentário existem interesses por parte de outras organizações que pretendem conquistar seu espaço, como por exemplo, as de fitness e de produtos orgânicos, entre outros que tenham relação, que ao chocar os indivíduos com o conteúdo do documentário, que teve repercussão mundial, inclusive sendo proibido de ser veiculado em determinados lugares, busca mudar hábitos, para que determinado segmento de mercado encolha e outro cresça. O documentário fui uma grande sacada de marketing e, diga-se de passagem, a um preço baixo, pois somado a outros fatores, percebesse que a tendência de mercado está mudando, porém esperasse que para melhor.

Através do acima exposto é notório que o marketing têm muita influência na sociedade, principalmente utilizando-se ferramentas poderosas com efeito na mídia. As organizações que têm em mãos excelentes profissionais de marketing e relacionados ao meio com ideias criativas, são as que fazem a diferença perante a sociedade, seja para o bem e para o mau em alguns casos.

Autor: Meireson Augusto Tesluk.

quarta-feira, 18 de novembro de 2009

Tipos de Clientes

Cliente entusiasta: possui uma capa aparente de entusiasmo e contacta de forma afetuosa o atendente. Este pensa que a venda está feita, mas descobre que o cliente não demonstra vontade de fechá-la. A única tática é aproveitar agilmente os primeiros minutos para que não possa voltar atrás. A melhor técnica é conhecer bem este tipo de cliente e estar preparado para ele.

Cliente desconfiado: este duvida de todos, inclusive de si próprio. Não o impressiona as referências de terceiros, nem sequer os argumentos mais lógicos ou as estórias mais expressivas. Durante a conversa e através de perguntas, deve-se levar o cliente a vislumbrar a resolução de mais dúvidas e/ou problemas. Tudo o que dissermos deve ser provado, todas as referências firmes seguras. É preciso paciência e perseverança para tratar com ele.

Cliente técnico: Aceite e aprecie os seus conhecimentos. Nós não somos técnicos, evite, então, discussões muito profundas. Devemos fazer-lhe perguntas que dêem oportunidades para brilhar seus conhecimentos.

Cliente silencioso: Faça perguntas concretas que o auxilie a sair de sua concha. Utilize frases curtas e diretas. Use a seu favor pausas e silêncios. Se mesmo assim não resultar em respostas, chegue mesmo a ser incisivo, embora sem ferir. Lembre-se de que, enquanto está calado, o cliente pode deixar de seguir o seu raciocínio, e não ouvir se o assunto não lhe interessar.

Cliente muito preocupado consigo mesmo: este tem medo de não estar à altura da imagem que tem de si próprio. Mas dá muita importância à opinião dos outros. Devemos criar a imagem de que “se não aceita os nossos serviços, talvez os outros pensem que ele está antiquado”, o “fora de moda”.

Cliente vacilante: este requer um tratamento especial. Você deve se colocar ao seu lado. Pensar por ele. Analisar os inconveniente e ajudá-lo a chegar a uma conclusão.

Cliente apressado: este capta com grande velocidade, e uma apresentação normal o aborrece. É necessário prever este caso e reagir com reflexos rápidos. Aumente o ritmo das idéias. Atenção! Este tipo de pessoas caracteriza-se por começar a distrair-se enquanto discute. Veja se ele compreendeu tudo perfeitamente.

Cliente mal humorado: cuidado com o ataque brusco e desagradável, pois pode o cliente estar aborrecido com problemas profissionais, familiares ou com ele próprio. Este é gênero de cliente fácil. Acalmando-o, conseguimos bons resultados. Convém deixar que desabafe, faça-lhe perguntas, escute-as e convença-o, diplomaticamente, de que, mesmo que haja problemas e dificuldades, estes serão resolvidos da melhor maneira possível.

Cliente egoísta: este é um tipo que sabe de tudo. Conhece a todos e fala só de si. Deve-lhe-se pedir opinião e conselhos. Comentar e elogias habilmente os seus sucessos.

Cliente polêmico: adora discutir. Está sempre do contra e não cede um palmo numa discussão. Não dá nunca uma resposta afirmativa. Todos os argumentos que lhes sejam apresentados, devem estar baseados em provas. Nunca o ataque de frente. Utilize a técnica do ricochete ou “boomerang”. Ceda aparentemente em alguma concessão que não ponha em perigo o atendimento.

Cliente cauteloso: possui uma timidez básica, mas deixa-se influenciar menos e tem medo de cometer um erro. Devemos mostrar simpatia pelos seus sentimentos e compreender seus receios. Faça um amigo e um bom atendimento. Exponha os inconvenientes com ar sério e honesto, apresentando as vantagens.

Cliente indiferente: não devemos assustá-lo, e sim aceitar o seu jogo: “Vamos conversar”. Não tente fechos de surpresa, porque não só o assustará, como fará com que se feche em si próprio.

Cliente que gosta de experimentar: este quer assegurar-se dos vários serviços e saber as características de cada um deles. É preciso entusiasmá-lo. Aumentar a sua curiosidade. Fazer-lhe sentir que o seu caso merece atenção diferenciada e que o tratará com esta deferência “especial”.

Cliente lento: perde-se numa discussão normal. É lento de recepção e assimilação, impedindo o seu orgulho de confessar a sua apatia. Atenção! Convém descobrí-lo ou perde-se um cliente. Reduza a velocidade de apresentação. Utilize exemplos e verifique a cada momento o ritmo de compreensão. Levá-lo pela mão ao fecho normal. Não ataque prematuramente.

Cliente negativo: este acredita que tudo vai sair errado. Que o bem ou serviço não vai funcionar a contento, que vai faltar dinheiro, etc. Você deve convencê-lo do contrário. Mostrar as potencialidades e virtudes. Deve motivá-lo a continuar na sua busca, sem pensamentos pessimistas.

domingo, 15 de novembro de 2009

Dicas para uma boa administração

  • Ter as informações corretas sobre saldo de caixa, valor dos estoques das mercadorias, valor das contas a receber, valor das contas a pagar e volume das despesas fixas ou financeiras.
  • Fazer o registro adequado das transações realizadas.
  • Saber se a empresa está tendo lucro em suas atividades operacionais.
  • Elaborar o demonstrativo de resultados.
  • Calcular corretamente o preço de venda de seus produtos.
  • Conhecer os seus custos e despesas.
  • Conhecer corretamente o volume e a origem dos recebimentos.
  • Conhecer o volume e o destino dos pagamentos.
  • Elaborar o fluxo de caixa.
  • Saber o valor patrimonial da empresa.
  • Elaborar o balanço patrimonial.
  • Saber quanto os sócios retiram de pró-labore, estabelecendo um valor fixo para a remuneração dos sócios.
  • Conhecer corretamente o custo das mercadorias vendidas.
  • Fazer um registro adequado do estoque de mercadorias.
  • Saber corretamente o valor das despesas fixas da empresa.
  • Fazer a separação das despesas pessoais dos sócios em relação às despesas da empresa.
  • Saber administrar corretamente o capital de giro da empresa.
  • Conhecer o ciclo financeiro de suas operações.
  • Fazer análise e planejamento financeiro da empresa.
  • Ter um sistema de informações gerenciais (fluxo de caixa, demonstrativo de resultados e balanço patrimonial).
Fonte: Revista Música & Mercado.

quarta-feira, 11 de novembro de 2009

Cursos Gratuitos de Educação à Distância

A FGV oferece vários cursos gratuitos de educação à distância. Vale a pena conferir:

A educação a distância é um recurso de incalculável importância como modo apropriado para atender a grandes contingentes de alunos, de forma mais efetiva que outras modalidades e sem riscos de reduzir a qualidade dos serviços oferecidos em decorrência da ampliação do público atendido.

Cursos oferecidos pela Fundação Getúlio Vargas:

Balanced Scorecard (novo!)
Conceitos e Princípios Fundamentais do Direito Tributário (novo!)
Consultoria em Investimentos Financeiros - Intermediação Financeira (novo!)
Direito do Trabalho - Contratação do Trabalhador (novo!)
Fundamentos da Gestão de Custos (novo!)
Gestão de Pessoas - Motivação nas Organizações (novo!)
Processo de Comunicação e Comunicação Institucional (novo!)
Estratégia de Empresas - Introdução à Administração Estratégica
Gestão Ambiental e Desenvolvimento Sustentável - História da Questão Ambiental
Gestão de Marketing - Produto, Marca, Novos Produtos e Serviços
Gestão da Tecnologia da Informação - TI nas Organizações: Estratégia e Conceitos
Técnicas de Gerência de Projetos - Gerenciamento do Escopo do Projeto
Tópicos temáticos introdutórios na área de Metodologia - carga horária de 5h
Metodologia de Pesquisa - Conhecimento, saber e ciência
Metodologia do Ensino Superior - Universidade e Sociedade

Cursos em áreas de conhecimento diversas - carga horária de 15h
Ciência e Tecnologia
Diversidade na Organização
Ética Empresarial
Recursos Humanos

Cursos para professores do Ensino Médio - carga horária de 30h
Filosofia
Sociologia

Fundação Getúlio Vargas - FGV:

Perfil do Consumidor

Compreender o perfil do consumidor colabora na hora de articular uma venda. Confira as dicas de especialistas para identificar o perfil de seus clientes:

Presunçoso: é vaidoso e não aceita opiniões. Ele pressiona o vendedor com objeções fúteis e sempre dá um jeito de desdenhar a oferta.

Dica: mantenha a postura. Sera rápido e altamente objetivo. Nunca menospreze o cliente, dê-lhe prestígio sem ser bajulador. Dê a impressão de que a ideia partiu dele e apresente sugestões e não conclusões.

Espertinho: este cliente é inteligente, exigente e sabe o que diz. Não gosta de argumentos falsos, tem muita confiança em si mesmo e é bem informado. Desafia o conhecimento que o representante/vendedor tem sobre a mercadoria que está vendendo e sobre a empresa para quem trabalha.

Dica: faça com que ele se sinta à vontade. Use a razão, o bom senso e a lógica. Não esconda informações. Demonstre conhecimento e seja objetivo. Mas cuidado para não competir com ele em conhecimento. Em alguns momentos, deixe-o contar algo novo. Ao mesmo tempo, tente ensinar algo novo.

Tímido: ele não gosta de falar. Deixa o vendedor falando sozinho e não se impressiona com as vantagens do produto. Também não responde aos argumentos de venda e normalmente tem medo de tomar decisões.

Dica: no momento da venda, você está munido de todo o conhecimento sobre o produto da empresa. Seja sensato, não o pressione e transmita confiança. Coloque-se à disposição e conduza um diálogo. A paciência e a cautela são boas armas para fechar a venda. Faça perguntas abertas e ouça as respostas para propor novas perguntas e assim começar um diálogo.

Irritado: adora brigar e discutir por qualquer coisa. Tem pavio curto e ofende as pessoas. Ele critica o produto, a empresa, o vendedor, a concorrência e nunca hesita em expor suas opiniões. Normalmente, já teve alguma experiência negativa ― ou com sua empresa ou com algum concorrente. Já chega intimidando, porque assim acha que será ouvido.

Dica: evite discussões ou assuntos polêmicos. Mantenha-se calmo e cortês. Procure criar um clima amistoso, seja paciente e tolerante. Jamais peça 'calma' ao cliente. Se ele se alterar, direcione-o de que se encontra dentro de um estabelecimento comercial. Peça que ele respeite o seu ambiente de trabalho. Jamais utilize o mesmo tom de voz que ele está usando. É o momento de usar paciência e perspicácia. Ouça o cliente e não argumente. Faça uma nova proposta de vendas e peça uma oportunidade de prestar-lhe o serviço e um voto de confiança.

Fonte: Revista Música&Mercado.